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インサイドセールスとは一体どんなものか?その営業手法を解説

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インサイドセールスとフィールドセールス

「インサイドセールス」とは、電話やメールなどを使い、対面せずに顧客とコミュニケーションを行なう営業手法です。インサイドセールスに対して、従来型の対面での営業はフィールドセールス、またはアウトサイドセールスと呼ばれたりします。
営業業務をインサイドセールスとフィールドセールスで分業化し、営業活動を効率的に行う事で、少人数でも成果をあげる組織作りが、様々な業界で進んできています。

インサイドセールス(内勤営業)

電話やメールで顧客とコミュニケーション案件化するまで繋がりを保つ

フィールドセールス(外勤営業)

対面で説明・提案クロージング営業担当

インサイドセールスの役割

インサイドセールスの主な役割は、潜在顧客を案件化すること。

潜在顧客とは…

潜在顧客とは、顧客になり得る可能性を持っていながらも、まだ案件化していない「見込み顧客」、また、必要だと気づかせてあげれば、見込み客に成りえる顧客のことで、具体的には下記の様なリストに、多くの潜在顧客が眠っています。

潜在顧客は、こんなところに眠っています。
Web問合せ企業リスト

問合せ・資料請求があったけど…

展示会・セミナーで集めた名刺リスト

展示会やセミナーで名刺をいただいてそのままに…

過去の商談先リスト

以前、商談したことはあるけれど…

インサイドセールス担当者の役割は、
潜在顧客電話やメールで定期的にコミュニケーションすることで
ニーズ発生のタイミングを見逃さず、案件化へとつなげることです。

○○○○の件ではありがとうございました。その後…
今は特にないけど半年後に…
○○○○の展示会の際はありがとうございました。その後…
そういえば、ちょっと知りたいと思っていたんだけど。

電話などで、一定レベルのコミュニケーションを、定期的に続けることで
ニーズが発生した瞬間を見逃さずに案件化することができます。

案件化したら、すぐにフィールドセールス担当へ

フィールドセールスは、提案、クロージング営業に専念できる!

インサイドセールスによって案件化したら、スグにフィールドセールスに引き継ぎます。
インサイドセールス担当がいることで、フィールドセールス担当は、提案や、クロージングに専念することができるため、業務を効率的に進めることができます。

ニーズ発生後、スグにフィールドセールス担当に引き継ぎ
フィールドセールス担当は商談・提案クロージングに専念できる

インサイドセールスのポイントは営業業務の分業化

インサイドセールスとフィールドセールスで分業化し、
営業活動を効率的に行う事で、少人数でも成果をあげる組織作りができます。

従来の営業部門の業務内容は、リードの案件化、商談、契約、クレーム処理、既存顧客の対応、と幅広いものでしたが、インサイドセールス担当とフィールドセールス担当で業務を分業化し営業活動を効率的に行う事で、少人数でも成果をあげる組織作りをすることができます。

インサイドセールス担当は、潜在顧客に対し、定期的にコミュニケーションを取ることで、情報をキャッチし、ニーズ発生のタイミングをのがしません。また、既存顧客に対しても、契約継続やクロスセル、アップセルなどを行う事で、さらなる売上アップへと繋げていくことができます。

リードの醸成、案件創出業務などの時間のかかる業務をインサイドセールス担当に任せることで、フィールドセールス担当は、提案書の作成や、商談、受注業務に集中することができ、売上アップへと繋げることができるのです。

営業業務フローにおけるインサイドセールスとフィールドセールスの役割
営業ミッション 新規開拓・顧客育成 見込み顧客醸成 既存顧客深耕
インサイドセールス 電話やメールによる営業
フィールドセールス 対面による営業

分業化の課題

「インサイドセールス」/「フィールドセールス」の分業化は、
効果的とわかっていても、企業が実現するためには
いくつかの課題が生じます。

実現するとなると…

分業化の課題

課題1

「インサイドセールス」/「フィールドセールス」の情報共有

複数対複数であり、退職者も現れ、情報の伝達が複雑になります。

課題2

マネージャーの営業管理

「インサイドセールス」/「フィールドセールス」双方の状況を
マネージャーが把握できている必要があります。

課題3

履歴管理

電話、メール、商談、のすべての履歴を記録、参照できる必要があります。

課題4

目標管理

会社全体としてどの程度リードがあり、どの程度醸成されているのか、
ステータス管理、推移の管理をする必要があります。

課題5

人材教育

内勤営業に特化した人材採用、教育が必要となってきます。

そこで

インサイドセールスをアウトソーシングすることで、
これらの課題を簡単に解決することができます。

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担当 幸地(コウチ)セールスサポート部
TEL 03-5643-1303
E-mail otoiawase@insidesales.jp

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